出海的互联网人,与他的数字化野心

来源:虎嗅商业消费组编辑: 周月明 2023-04-14 11:56
核心提示:对于当下的出海圈来说,无论是 3C 这类传统赛道,还是更新兴的领域,从中国制造转向中国智造才刚刚开始。但随着实践的累积,坑坑洼洼的中国品牌出海路,会被慢慢填平。


当不少外贸人都在疫情期间亏惨默默退出时,有个 " 外行人 " 却一头扎了进来。他曾是钉钉 CEO,在阿里时花名 " 无招 "。
不过,如今的他正苦心钻研起如何让耳机发光、如何让养猫智能化,并成立了一家名为 HHO(两氢一氧)的公司,将品牌卖到北美、欧洲、甚至中东。
但在与无招及他的团队交流时,笔者慢慢发现,他们的野心不止于发光耳机或者宠物智能喂养产品,而是将目光放在了整个外贸产业的数字化升级,盯上了那些想出口自己的品牌却茫然四顾的外贸老板们。
在谈及为何从钉钉跳到出海,无招告诉虎嗅:" 希望操作一些实际的跨境品牌案例之后,总结共性需求,再来看如何中国制造业提供赋能的平台。" 如何利用全链路数字化手段对外贸行业进行创新,无招或许把 HHO 作为探索的起点。
洞察出海个性化需求
发布会上,无招激情介绍着他们的主打产品 --- 会发光的耳机 Gpods,但台下不少人仍在好奇原先的钉钉 CEO 为何会选择 3C 赛道作为出海探索的起点。
要知道,在跨境电商市场中,3C 产品一直是占比较大的主流商品。据 Meta 发布的《家电及 3C 产品出海白皮书》显示,2021 年中国跨境电商出口总规模达 1.44 万亿,其中消费电子产品大约就占到出口总金额的四分之一。
主流出海赛道给人的印象一般都是又卷又难,很多人疑问是否还能找到新机会。
但据无招描述,2021 年最初开始创业时,第一件事情就看到蓝牙耳机,当时他们发现蓝牙耳机增速非常快。
深耕 3C 赛道六年的跨境卖家 Tim 也告诉虎嗅:" 前几年疫情之下,海外居家办公和游戏场景大增,对 TWS 耳机和 PC 的需求暴涨,甚至三个月就做出了我曾经一年的营业额。"
不过,Tim 也很快发现,涌入这一赛道的跨境卖家也在爆发式增长,同质化较高的普通产品很快就变成一片红海。
HHO 同样观察到这一趋势:他们发现虽然蓝牙耳机增速快,但平均价格在逐渐下滑,且无论在科技层面,还是音质层面,这一领域都已有了天花板。
若想继续在这一赛道抢占先机,占领细分市场变成必然趋势。
更何况,疫情整体放开之后,出海也遭到一些冲击。据 Canalys 数据,2022 年第四季度,TWS 品类出货量下降 23%,至 7900 万部。TWS 前五大厂商除 OPPO 以外,均遭遇了不同跌幅。
在此趋势之下,强调产品差异化和个性化,也愈发重要。
HHO 也洞察到这一机会。他们发现现在大家所佩戴的耳机款式和颜色很单一,辨识度很低。既然手机都有各色手机壳,为何耳机不能像女孩子戴耳环一样,有装饰性的效果呢?
实际上,近几年,与无招团队一样想走差异化和个性化路线的出海人并不在少数。曾在亚马逊 " 封店潮 " 中摔惨的大卖、曾被 PayPal 清空资金的广东老板、以及不再满足代工的外贸厂长,都在喊着品牌出海、品牌升级的口号。
但真正实践成功的人却并不多。虽然意识到要做差异化品牌,不少人还是被传统的供应链思维困住,在品牌出海路上掉进坑中。
" 做品牌需要有足够强烈的主张。" 无招在与虎嗅交流时反复强调。
若没有强烈的主张,在接下来的产品开发和推广营销等各个环节上,都会因左右摇摆损耗掉大量资金。
待铺平的品牌出海之路
不过,让习惯了追爆品、广铺货的出海人们立即调转思维,确实不是一日之功,心力和财力都要面临巨大考验。
比如,产品开发和调研就要比原先的仿爆品模式艰难许多。
HHO 在谈及其产品开发过程时,就曾提到几个场景:调研竞品时,因市面上没有一款真正意义上的发光耳机,所以找到合适的竞品非常难。此外,打磨产品的过程也极度痛苦,单是为解决一个光电效应,就花了将近 4 个月。
此外,回报周期上也会更长。
在开发端上,要投入研发成本、打造新的生产线,在营销端上,不仅要做传统的 SEO,还要给海外网红、kol 砸钱。这些投入都着眼长期回报,让许多习惯了挣爆款快钱的人,无法接受。且在经历了一波疫情之后,不少外贸人的抗风险能力降低,无论投钱还是投时间,都非常保守。
" 若想要脉冲式的爆发,就需要用钱来换时间空间,若缺少资金,时间空间都会拉长,需要慢慢爬。" 无招坦言。比如相较于保守的海外营销方式,HHO 一开始就选择与海外大网红合作。这也令无招的朋友调侃道,无招之所以闯进品牌出海赛道," 还是因为有钱 "。
或许,对于当下的出海圈来说,无论是 3C 这类传统赛道,还是更新兴的领域,从中国制造转向中国智造才刚刚开始。但随着实践的累积,坑坑洼洼的中国品牌出海路,会被慢慢填平。





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